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Sales Management

Mit Sofon können Sie Ihr Sales Management auf intelligente Weise organisieren. Dadurch profitieren Sie von zahlreichen Vorteilen. Ihre Verkaufsorganisation funktioniert – gerade auch in komplexen (grenzüberschreitenden) Situationen – äußerst effizient und zielgerichtet, und auch beim Aufbau von Kundenbeziehungen profitieren Sie enorm.

Sales Management

Mit Sofon können Sie Ihr Sales Management auf intelligente Weise organisieren. Dadurch profitieren Sie von zahlreichen Vorteilen. Ihre Verkaufsorganisation funktioniert – gerade auch in komplexen (grenzüberschreitenden) Situationen – äußerst effizient und zielgerichtet, und auch beim Aufbau von Kundenbeziehungen profitieren Sie enorm. Sie können mehr Verkaufschancen generieren, diese maximal verwerten und schnell auf Marktentwicklungen reagieren. Außerdem können Sie sich viel einfacher auch auf internationalen Märkten etablieren. Sie sind in der Lage, sich ausgehend von einer soliden Grundlage zu verbessern und auf diese Weise zu wachsen. Ein intelligentes Sales Management verschafft Ihnen außerdem einen Einblick in künftige Umsätze und bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihren Einkauf ebenso wie Ihre Produktionskapazität adäquat zu planen. Sie können Ihren Produktionsprozess reproduzierbar gestalten, unnötige Kosten und Kapitalverluste vermeiden und wohlüberlegte Entscheidungen treffen.  

Mit Sofon lassen sich im Sales Management die folgenden Prozesse intelligent gestalten:

 

Lead management

Ihre Situation

Sie haben eine Sales- und Marketing-Abteilung mit mehreren Verkäufern und Partnern. Ihre Verkäufer arbeiten von verschiedenen Standorten aus. Es ist ziemlich schwierig, sich einen Überblick über die Anzahl und Qualität Ihrer Leads und über die ergriffenen bzw. nicht ergriffenen Maßnahmen zu verschaffen. Genau genommen haben Sie keinerlei Einblick in Ihre Verkaufsaussichten.

Ohne Echtzeit-Bild von Ihren Leads können Sie nicht gezielt auf die Steigerung Ihrer Verkaufsaussichten sowie der Effizienz und Effektivität Ihres Verkaufsprozesses hinarbeiten. Denn woher wissen Sie, ob die Interessenten hinter den Leads überhaupt Potenzial haben? Ob auch wirklich rechtzeitig gehandelt wird und diese nicht vernachlässigt werden? Ob Ihre Verkäufer wirklich die richtigen Maßnahmen treffen und nicht unnötig viel Energie in Interessenten ohne Perspektive investieren? Schade, dass Sie nicht schon längst mit einem klaren, zielgerichteten Verkauf begonnen haben, denn dieser entscheidet über den Erfolg am Ende des Sales Funnel.

Die Lösung

Mit Sofon haben Sie die Kontrolle über Ihr Lead Management. Ihre Verkäufer registrieren die Leads zusammen mit den zugehörigen Geschäftsinformationen, also den von ihnen durchgeführten Aktivitäten, sowie deren Ergebnisse.

Das verschafft Ihnen zu jedem Zeitpunkt einen Echtzeit-Einblick in die Verkaufsaussichten für Ihr Unternehmen. Sie sehen, ob es genug Leads gibt, und über die registrierten Informationen zu den Leads bekommen Sie einen Eindruck von der Potenz der Unternehmen, die Interesse gezeigt haben. In Sofon können Sie Ihre Leads mithilfe von standardisierten Fragelisten bewerten und qualifizieren. Auf dieser Grundlage können Sie beurteilen, wo die Aussichten am besten sind und ob Ihre Verkäufer die richtigen Aktivitäten in der richtigen Geschwindigkeit und mit der richtigen Intensität betreiben. Außerdem sehen Sie, wo aus Leads Opportunities werden. Sie haben jederzeit ein aktuelles Bild von der Realität und können gezielt danach handeln. Auf diese Weise haben Sie die Effizienz und Effektivität schon zu Beginn Ihres Verkaufsprozesses fest im Griff und können den Zustrom von Leads und deren Verwandlung in Opportunities beeinflussen.

Ihre Vorteile

  • Dank Echtzeit-Einblick wird zielgerichtetet auf frühe Verkaufsaussichten hingearbeitet.
  • Sie haben den Zustrom von Leads und deren Verwandlung in Opportunities fest im Griff.
  • Die Verkäufer initiieren die richtigen Aktivitäten im richtigen Umfang.
  • Die Verschwendung von Verkaufszeit an aussichtslose Leads gehört der Vergangenheit an.
Opportunity management

Ihre Situation

Aufgrund Ihrer komplexen Verkaufsorganisation mit internen und externen Verkäufern, die von unterschiedlichen Standorten in verschiedenen Regionen aus agieren, ist es äußerst mühsam, sich einen Überblick über die Opportunities im Sales Funnel zu verschaffen. Ein gezieltes Hinarbeiten auf eine Steigerung der Verkaufsaussichten erfolgt daher häufig (zu) spät. Sie merken regelmäßig, dass aussichtsreiche Opportunities letztlich doch ins Leere laufen. Und während bei der einen Opportunity zu viele Aktivitäten ohne Erfolg betrieben werden, steht der Fortschritt bei anderen still. Die Energie, die in Opportunities investiert wird, ist nicht effizient und effektiv genug, auf eine Maximierung der Verkaufsaussichten wird nur unzureichend hingearbeitet, und strukturelle Opportunity-Analysen lassen sich nicht realisieren. Damit ist Ihr Einblick in mögliche künftige Umsätze äußerst vage.

Die Lösung

Sofon bietet Ihnen alle Einblicke und Tools, die für Sie ein wohlüberlegtes Opportunity Management brauchen. Ihre Verkäufer registrieren alle Entwicklungen rund um Opportunities. Sie können ganz einfach selbst überblicken, ob sie genug Energie in die richtigen Aktivitäten stecken.

Die Sales Manager können die Aktivitäten aller Verkäufer verfolgen. Sie sehen die Art, Frequenz, Reihenfolge und Intensität von deren Aktivitäten. Mit Sofon können sie Opportunities zugleich systematisch und unverfälscht qualifizieren und danach handeln. Im Laufe der Zeit können sie mit Opportunities nämlich Erfolgsquoten und erwartete Auftragswerte verknüpfen. Bietet eine Opportunity – im Verhältnis zum Status als Interessent, zu den ergriffenen Maßnahmen, zu den Erfahrungswerten, zur Konkurrenz usw. – eine reelle Aussicht auf einen Auftrag? Da mit Sofon auch unverfälschte Erfahrungswerte Ihres Unternehmens einfließen, wissen sie genau, wo es erfolgskritische Risiken gibt und wo mit Umständen zu rechnen ist, die es zu berücksichtigen gilt. Wenn sie die Aussichten von Opportunities so systematisch und mit stets derselben Methodik analysieren und qualifizieren, wird klar, wo die Aussichten zunehmen und abnehmen.

Ihre Vorteile

  • Sie sind in der Lage, gezielt auf die richtigen Aktivitäten in der richtigen Geschwindigkeit und mit der richtigen Intensität hinzuarbeiten, um Ihre Verkaufschancen zu maximieren, und bekommen einen besseren Einblick in die tatsächlichen Umsatzzahlen.
  • Die Anzahl der Opportunities in Verbindung mit deren Erfolgsaussichten ermöglicht Ihnen jederzeit eine fundierte Umsatzerwartung. Darüber hinaus können Sie antizipieren, welche Produkte verkauft werden.
Sales funnel management

Ihre Situation

Sie haben keinen laufenden Überblick darüber, was im Sales Funnel vor sich geht. Sie sehen nur, wie viel Geld ungefähr aus Angeboten offen ist. Das Sales Management ist nicht gut darin, proaktiv auf Verkaufschancen zuzusteuern. Die Verkäufer liefern die entsprechenden Daten häufig zu spät und dann auch noch unvollständig. Das zu ändern, ist nicht so leicht. Steuern heißt vor allem Korrigieren: Genau an dieser Stelle entgehen Ihnen Verkaufschancen. Wie kann das sein? Was haben wir falsch gemacht? Was muss sich ändern? Gleichzeitig müssen Sie erkennen, dass eine schnelle Angebotsunterbreitung eine echte Schwäche innerhalb Ihres Unternehmens darstellt. Dadurch haben Sie schon einige vielversprechende Interessenten verloren. Dabei ist sogar fraglich, ob Sie überhaupt noch einmal zur Abgabe eines Angebots aufgefordert werden. Und das ist ein ernsthaftes Problem. Auch die Qualität Ihrer Prognosen bereitet Ihnen Kopfzerbrechen. Eigentlich ist bei Ihnen zu viel Geld in Vorräten gebunden. Und das, obwohl es gleichzeitig auch vorkommt, dass Sie Lieferzeiten nicht einhalten, weil kritische Komponenten nicht rechtzeitig bestellt wurden. Auch in Bezug auf die Kapazität ist es ein ständiger Kampf, die Kosten und Einnahmen im richtigen Verhältnis zu halten. Eigentlich läuft Ihre Kapazitätsplanung alles andere als reibungslos. Viel zu oft  gelingt es Ihnen nicht, rechtzeitig an gutes Personal zu kommen, und viel zu oft entsteht dann Unruhe, weil eine Umorganisation notwendig ist. Wie kann man das alles organischer gestalten?

Die Lösung

Sofon bietet Ihnen detaillierte Angebotsdaten. Damit verfügen Sie über hochwertige Informationen für ein adäquates Sales Funnel Management, realistische Prognosen und eine gut durchdachte Planung der Bereiche Einkauf und Produktionskapazität.

Ihre Verkäufer werden bei ihrer täglichen Arbeit optimal unterstützt. Sie registrieren nur noch ihre eigenen Handlungen und Aktivitäten innerhalb ihrer täglichen Arbeit. Sie müssen keine ergänzenden Informationen mehr eingeben, die nur für das Management von Interesse sind. Dafür geht also keine Verkaufszeit verloren.

Sofon generiert für das Sales Management – als automatisches „Nebenprodukt“ – alle Berichte, die für eine gezielte Steuerung notwendig sind. Sales Funnel-Analysen sind über die gesamte Pipeline, für alle möglichen Teilaspekte und aus jedem beliebigen Blickwinkel möglich. Das Sales Management hat einen Echtzeit-Einblick in Leads, Opportunities, Budget Proposals, Angebote, Vertragsbesprechungen usw. Und das gilt nicht nur für deren Anzahl, sondern auch dafür, was getan wird, wie schnell darauf reagiert wird, wie hoch die Auftragswerte sind. Das Sales Management weiß also, wo sich starke Verkaufssignale entwickeln, wo Chancen zu versiegen drohen, wo zu viel Verkaufsenergie verloren geht etc.

Diese Erkenntnisse ermöglichen eine zielgerichtete proaktive Steuerung.

Sofon berechnet außerdem automatisch für jeden Schritt im Sales Funnel Erfolgsquoten. Dies geschieht auf Basis aller verfügbaren Informationen einschließlich Erfahrungswerten. Diese Erfolgsquoten in Verbindung mit den detaillierten Informationen aus den Angeboten zu Produktoptionen, Materialien, zu erbringenden Dienstleistungen usw. ermöglichen die Erstellung von Prognosen für den Einkauf. Sie stellen außerdem ein gutes Indiz für die Planung der Produktionskapazität dar.

Ihre Vorteile

  • Ihre Verkäufer konzentrieren sich voll und ganz darauf, Verkaufschancen zu ergreifen und zu verwerten.
  • Das Sales Management kann proaktiv auf die Maximierung der Verkaufschancen hinarbeiten.
  • Ihre künftigen Umsätze werden berechenbar.
  • Sie können Ihren Einkauf adäquat planen. Sie vermeiden Kosten und Kunden, die aufgrund von Problemen bei der Bestellung und der Überschreitung der Lieferzeiten unzufrieden sind oder weiterziehen, und senken den durch überzählige Vorräte entstehenden Kapitalverlust.
  • Auf Basis der wertvollen Informationen in Sofon können Sie Trends erkennen und somit Marktentwicklungen antizipieren.
  • Sie bekommen die Möglichkeit, Ihre Produktionskapazität adäquat zu planen und Ihre Produktionsprozesse reproduzierbar zu gestalten.
  • Sie können die Bereiche Einkauf und Produktionskapazität auf organische Weise hoch- und herunterschrauben und Ihr Unternehmen dadurch auf wohlüberlegte Weise leiten.
Gebietsmanagement

Ihre Situation

Aufgrund Ihrer komplexen Verkaufsorganisation mit internen und externen Verkäufern, die von unterschiedlichen Standorten in verschiedenen Regionen aus agieren, ist es äußerst mühsam, sich einen Überblick über die Opportunities im Sales Funnel zu verschaffen. Ein gezieltes Hinarbeiten auf eine Steigerung der Verkaufsaussichten erfolgt daher häufig (zu) spät. Sie merken regelmäßig, dass aussichtsreiche Opportunities letztlich doch ins Leere laufen. Und während bei der einen Opportunity zu viele Aktivitäten ohne Erfolg betrieben werden, steht der Fortschritt bei anderen still. Die Energie, die in Opportunities investiert wird, ist nicht effizient und effektiv genug, auf eine Maximierung der Verkaufsaussichten wird nur unzureichend hingearbeitet, und strukturelle Opportunity-Analysen lassen sich nicht realisieren. Damit ist Ihr Einblick in mögliche künftige Umsätze äußerst vage.

Die Lösung

Sofon bietet Ihnen alle Einblicke und Tools, die für Sie ein wohlüberlegtes Opportunity Management brauchen. Ihre Verkäufer registrieren alle Entwicklungen rund um Opportunities. Sie können ganz einfach selbst überblicken, ob sie genug Energie in die richtigen Aktivitäten stecken.

Die Sales Manager können die Aktivitäten aller Verkäufer verfolgen. Sie sehen die Art, Frequenz, Reihenfolge und Intensität von deren Aktivitäten. Mit Sofon können sie Opportunities zugleich systematisch und unverfälscht qualifizieren und danach handeln. Im Laufe der Zeit können sie mit Opportunities nämlich Erfolgsquoten und erwartete Auftragswerte verknüpfen. Bietet eine Opportunity – im Verhältnis zum Status als Interessent, zu den ergriffenen Maßnahmen, zu den Erfahrungswerten, zur Konkurrenz usw. – eine reelle Aussicht auf einen Auftrag? Da mit Sofon auch unverfälschte Erfahrungswerte Ihres Unternehmens einfließen, wissen sie genau, wo es erfolgskritische Risiken gibt und wo mit Umständen zu rechnen ist, die es zu berücksichtigen gilt. Wenn sie die Aussichten von Opportunities so systematisch und mit stets derselben Methodik analysieren und qualifizieren, wird klar, wo die Aussichten zunehmen und abnehmen.

Ihre Vorteile

  • Sie sind in der Lage, gezielt auf die richtigen Aktivitäten in der richtigen Geschwindigkeit und mit der richtigen Intensität hinzuarbeiten, um Ihre Verkaufschancen zu maximieren, und bekommen einen besseren Einblick in die tatsächlichen Umsatzzahlen.
  • Die Anzahl der Opportunities in Verbindung mit deren Erfolgsaussichten ermöglicht Ihnen jederzeit eine fundierte Umsatzerwartung. Darüber hinaus können Sie antizipieren, welche Produkte verkauft werden.
Activity management

Ihre Situation

Als multinationales Unternehmen verkaufen Sie ein großes Produktsortiment auf diversen Märkten in diversen Ländern. Ihre zentrale Marketingabteilung ist in ständigem Austausch mit Ihren Verkäufern, um Grundsatzentscheidungen, Angebot und Nachfrage aufeinander abzustimmen. Sie bringt regelmäßig neue Produktkataloge für die verschiedenen Märkte heraus. Gleichzeitig sind die Fabriken, die Sie in Anspruch nehmen, fortwährend damit beschäftigt, ihre Produkte zu erneuern. Der Austausch zwischen Verkauf und Marketing einerseits und Produktentwicklung in den Fabriken andererseits ist kein abgestimmter Prozess: Die eine Seite wartet nicht auf die andere. Unterschiedliche Zeitzonen machen das Ganze nicht gerade leichter. Durch dieses unübersichtliche Activity Management ist eine reibungslose Produktverwaltung kaum möglich. Die Folge: ein hoher Personaleinsatz, der sich jedes Jahr zu einem beträchtlichen Posten bei den Personalkosten summiert. Hinzu kommt noch, dass bei der Abstimmung zwischen zentralem Marketing, Verkäufern und Fabriken regelmäßig etwas schiefgeht. Eine bestimmte Produktoption ist auf einem bestimmten Markt nicht länger erwünscht. Diese Informationen werden zwar weitergegeben, bei der Aktualisierung des Produkts taucht diese Option aber plötzlich wieder auf. Die Absprache ist verloren gegangen. So liefern Sie aufgrund von Kommunikationsproblemen gelegentlich Produkte mit falschen, fehlenden oder unerlaubten Optionen. Die Ausbesserungskosten steigen schnell in schwindelerregende Höhen, und im schlimmsten Fall sind Sie mit äußerst unzufriedenen Kunden und solchen, die sich von Ihnen abwenden, konfrontiert. 

Die Lösung

Sofon ist in Fällen mit komplexer Kommunikation die Lösung. Sie können damit sämtliche Abstimmungsprobleme beseitigen, indem Sie über Sofon Wissensmodelle von allen Produktoptionen im Zusammenhang mit der Frage, was auf den verschiedenen Märkten möglich und erlaubt ist, erstellen (Variantenmanagement). Sie verfügen dann über eine korrekte, immer aktuelle Informationsquelle, auf die alle betroffenen Stellen zugreifen. Die Fabriken können sich dort rund um die Uhr einloggen und ihre Produkte selbstständig aktualisieren. Und wenn Sie gegenüber einer Fabrik deutlich machen möchten, dass Sie für einen bestimmten Markt eine Option bewusst weglassen, blockieren Sie in Sofon einfach diese Option für den betreffenden Markt. Die Fabrik bekommt dann automatisch die korrekten Informationen und kann nicht versehentlich die unerwünschte Produktoption herstellen. Alle Informationen sind für alle betroffenen Stellen – zentrales Marketing, all Ihre Verkäufer und die Fabriken – konsistent. Zeitunterschiede spielen keine Rolle mehr. Sie haben Ihr Activity Management intelligent gestaltet.

Ihre Vorteile

  • Sie können Ihre Produkte auf den verschiedenen Märkten mit viel weniger Personaleinsatz verwalten.
  • Sie verhindern, dass Sie falsche Produkte herstellen, und vermeiden damit unnötig hohe Kosten und unzufriedene Kunden.
Kontaktmanagement

Ihre Situation

Ihr Unternehmen hat Kontakt zu unendlich vielen Kunden. In Ihrem System sind zwar Kundendaten hinterlegt, es ist jedoch ein ewiger „Kampf“, diese immer auf dem aktuellen Stand zu halten. Wenn langjährige Verkaufsmitarbeiter das Unternehmen verlassen und andere Mitarbeiter die Kontakte übernehmen, ist das für die Kundenbeziehung immer schwierig. Sie sind dann auf die Qualität der Daten, die diese im System hinterlegt haben, angewiesen. Und das ist von Fall zu Fall verschieden. Häufig sind neue Verkaufsmitarbeiter lange damit beschäftigt, herauszufinden, wen sie wie betreuen müssen. Das bedeutet verschenkte Verkaufszeit. Oftmals wird über die Nachbereitung von Aktivitäten gegenüber potenziellen Kunden gerätselt, weil nicht bekannt ist, wie die Rückmeldungen auf die bereits getroffenen Maßnahmen ausgefallen sind. Sie erleben auch, dass Kampagnen Ihres Unternehmens längst nicht immer erfolgreich sind. Das liegt wahrscheinlich daran, dass die Informationen bei den angeschriebenen Unternehmen nicht auf dem richtigen Schreibtisch landen. Der Aufbau von Beziehungen zu Bestands- und Neukunden verläuft alles andere als optimal.

Die Lösung

Sofon ist so eingerichtet, dass Ihre Verkaufsmitarbeiter im Rahmen ihrer täglichen Arbeit niederschwellig Kundendaten registrieren. Die Verkäufer sind angehalten, über Frage-Antwort-Listen alle relevanten Informationen zu erfassen: Ansprechpartner samt ihren spezifischen Befugnissen und Zuständigkeitsbereichen, die Frequenz und den Inhalt der Kontakte zu ihnen, wann welche Informationen geschickt wurden, welche Rückmeldungen von Ansprechpartnern auf Aktivitäten und Vorschläge eingegangen sind, welche wichtigen Anmerkungen sie in Gesprächen, E-Mails, Telefonaten machen usw. Auf diese Weise erfassen Sie nach und nach ganz nebenbei praktische und qualitative Kundeninformationen, die zu Ihrem Verkaufserfolg beitragen. Dadurch, dass diese Informationen zentral verfügbar sind, kommunizieren all Ihre Verkäufer, ob sie nun erfahren oder neu sind, immer mit den richtigen Ansprechpartnern und sind in Kundengesprächen immer gut informiert. Und je besser Ihre Mitarbeiter in der Kommunikation sowohl an den Informationsbedarf als auch die Befugnisse der Ansprechpartner anknüpfen, desto effizienter agieren sie und desto größer die Erfolgsaussichten.

Diese Informationen sind auch dann besonders wertvoll, wenn Ansprechpartner das Unternehmen wechseln. Sie wissen dadurch, inwieweit ein Ansprechpartner Ihr Unternehmen kennt und wie er zu Ihren Produkten steht. Das sind beispielsweise wichtige Informationen für Ihr Territory Management. Wenn ein anderer Verkäufer mit diesem Ansprechpartner Kontakt aufnimmt, ist er sofort gut vorbereitet. Der betreffende Ansprechpartner gewinnt dadurch den Eindruck, dass Sie ernsthaft an ihm und am Unternehmen interessiert sind. Und dieser Eindruck kann bei Entscheidungen den Ausschlag geben.

Ihre Vorteile

  • Da Ihre Verkäufer gut informiert sind, steigen die Erfolgsaussichten.
  • Ihre Ansprechpartner und Kunden gewinnen den Eindruck, dass Sie an ihnen interessiert sind, was ihre Entscheidung positiv beeinflussen kann.
  • Sie vergeuden die Zeit von Kunden nicht mit Kontakten, die gar nicht an ihren (Informations-)Bedarf anknüpfen.
  • Ihre Verkäufer kommunizieren immer mit den richtigen Personen und können dadurch effizient arbeiten.
  • Indem Sie Kampagnen gezielt an Ansprechpartner richten, steigen die Erfolgschancen.
Händleranbindung

Ihre Situation

Sie wollen international wachsen, sich neue Märkte erschließen. Doch in anderen Ländern Geschäfte zu treiben, ist eine kostspielige Angelegenheit, die mit einer Fülle von praktischen und rechtlichen Stolpersteine verbunden ist. Denn Sie müssen dabei mit anderen Kulturen, Sprachen, Zeitzonen und Währungen zurechtkommen. Oftmals ist eine Zusammenarbeit mit Wiederverkäufern eine gute Lösung. Sie kennen den lokalen Markt und verfügen über ein wertvolles Netzwerk. Problematisch ist allerdings, dass sie Ihre Produkte nicht kennen. Dies ist ein ernsthaftes Hindernis, denn Sie brauchen für Ihren Verkauf dann einen soliden Innendienst, der diese Wiederverkäufer unterstützt. Unterschiedliche Zeitzonen und Sprachbarrieren machen die Sache nicht leichter. Die gegenseitige Kommunikation scheitert regelmäßig an den unterschiedlichen Bürozeiten und an fehlenden Mitarbeitern mit den richtigen Sprachkenntnissen. Für Wiederverkäufer gestaltet sich dadurch eine schnelle Angebotserstellung schwierig, was Sie als Anbieter weniger interessant macht. Und je länger ein Angebotsverfahren dauert, desto höher das Risiko, dass Daten nicht mehr stimmen, etwa weil sich die Materialpreise inzwischen geändert haben. Dazu kommt, dass durch unterschiedliche Sprachen und Währungen Unklarheiten und Missverständnisse entstehen. Waren es nun Gallonen oder Liter? Versteht sich der Preis in Dollar oder Euro?

Viel Mailverkehr, falsche Absprachen. Für das Produkt gibt es Optionen, die in bestimmten Ländern gar nicht zulässig sind. Erst in der Produktion zeigt sich, dass das Angebot fehlerhaft war oder dass Ihr Produkt aufgrund unklarer Kommunikation mit Ihrem Wiederverkäufer nicht den Erwartungen des Kunden entspricht. Und dieser lehnt das Produkt ab. Das bedeutet ein ziemliches Hin und Her mit den Wiederverkäufern und Kunden, die weit weg sind. Meistens läuft es darauf hinaus, dass Sie die Kosten tragen.

Die Lösung

Um international Geschäfte zu treiben, ist Sofon der richtige Partner an Ihrer Seite. Sofon bietet grenzenlose Möglichkeiten, um Wiederverkäufern alle Kenntnisse zu Ihren Produkten binnen kürzester Zeit zur Verfügung zu stellen. Diese können rund um die Uhr in ihrer eigenen Sprache und Währung ohne teure und zeitraubende kaufmännische Unterstützung von Ihrer Seite fehlerfreie Angebote unterbreiten und Aufträge abschließen.

Dazu erstellen Sie in den erforderlichen Sprachen Wissensmodelle von Ihren Produkten und allen einschlägigen kulturellen Elementen. Dazu gehören beispielsweise (gesetzliche) Bestimmungen, die in einer Region/einem Land gelten, und Preise, die mit der lokalen Verhandlungsstruktur vereinbar sind. So gibt es für jede Region/jedes Land eine fehlerfreie Informationsquelle, aus der die Wiederverkäufer rund um die Uhr schöpfen können.

Ihr Wiederverkäufer kann sich zu jedem gewünschten Zeitpunkt in den Sofon-Server einloggen. Über die Beantwortung eines in seiner Sprache abgefassten Fragebogens kann er ein fehlerfreies Angebot erstellen. Dieses wird automatisch in der für seine Region/sein Land einschlägigen Sprache und Währung erstellt. Er kann keine Optionen auswählen, die auf seinem Markt unzulässig sind. Das Angebot ist immer fehlerfrei. Zudem kann er zu jedem beliebigen Zeitpunkt auch so viele Angebotsfassungen erstellen, wie er möchte.

Ihr Wiederverkäufer kann also vollkommen selbstständig agieren. Über die Sofon-Lösung schicken Sie Ihrem Wiederverkäufer im Wesentlichen ein Angebot darüber, welches Produkt er zu welchem Preis bei Ihnen kaufen kann. Was der Wiederverkäufer anschließend mit dem Kunden aushandelt – welche Zusagen er macht und welche Rabatte er gewährt – ist allein seine Sache.

Der Wiederverkäufer ist außerdem für seine Angebote und somit auch für etwaige Fehler, die er macht, selbst verantwortlich. Wenn er beispielsweise eine Option vergisst und der Kunde die Auftragsbestätigung nicht aufmerksam durchliest, können Sie nicht wegen Lieferung eines unvollständigen oder falschen Produkts in Haftung genommen werden.

Ihre Vorteile

  • Sie können ohne große Hindernisse international Geschäfte machen.
  • Ihre Wiederverkäufer können rund um die Uhr selbstständig Geschäfte für Sie treiben und greifen dabei immer auf die richtigen Informationen zu.
  • Die Erfolgschancen Ihrer Wiederverkäufer sind erheblich höher, da sie über Sofon schnell und korrekt auf Anfragen reagieren können und keine Zeit verloren geht.
  • Für den Support fällt wesentlich weniger Unterstützungsaufwand für die Wiederverkäufer an. Die Folge: viel geringere Kosten.
  • Es gibt keine kostspieligen Störungen in Ihrer Produktion aufgrund von Missverständnissen bei der Abstimmung mit den Wiederverkäufern.  
  • Die Verantwortung für die richtige Bestellung liegt bei den Wiederverkäufern, so dass Sie nicht auf Kosten sitzen bleiben, falls der Kunde aufgrund von Missverständnissen nicht das bekommt, was er erwartet.
Gruppen- und Kampagnenmanagement

Ihre Situation

Kampagnen Ihres Unternehmens haben nur wenig Erfolg. Die Resonanz ist gering, die Kosten sind relativ hoch. Bei jeder neuen Kampagne kostet es viel Geld, aktualisierte Daten zusammenzutragen. Das bindet zu viel Personal. Aus Mangel an Informationen zu Ansprechpartnern ist ein Großteil des Kampagnenmaterials allgemein adressiert. Einladungen zu Kundenveranstaltungen kommen häufig nicht bei den Personen an, die Ihre Verkaufsabteilung eigentlich erreichen möchte. Sie hören regelmäßig, dass Ansprechpartner von Kunden gerne gekommen wären, wenn sie die Einladung tatsächlich erhalten hätten. Somit entgehen Ihnen Chancen beim Aufbau einer Beziehung zu Bestands- und Neukunden.

Die Lösung

Mit Sofon können Sie durch einfaches Anklicken von Merkmalen Unterzielgruppen innerhalb Ihres Kundenbestands auswählen. Darüber hinaus sind keine weiteren Schritte erforderlich, schon gar keine zeitraubenden Aktionen. Auf diese Weise können Sie Newsletter, Einladungen, Mailingaktionen und dergleichen immer zielgerichtet verschicken und Kampagnen auch auf die richtigen Personen zuschneiden. Mit Sofon stehen Ihnen automatisch all diese Möglichkeiten zur Verfügung.

Ihre Vorteile

  • Sie belästigen keine (potenziellen) Kunden mit Informationen, die sie gar nicht interessieren.
  • Sie vergeuden bei Aktionen und Kampagnen keine Zeit mit der Suche nach deen richtigen Ansprechpartnern.
  • Sie verschwenden kein Geld für Werbematerial, das nicht bei denen ankommt, für die es bestimmt ist.
Sales Reporting / Vertriebsberichte

Ihre Situation

Kampagnen Ihres Unternehmens haben nur wenig Erfolg. Die Resonanz ist gering, die Kosten sind relativ hoch. Bei jeder neuen Kampagne kostet es viel Geld, aktualisierte Daten zusammenzutragen. Das bindet zu viel Personal. Aus Mangel an Informationen zu Ansprechpartnern ist ein Großteil des Kampagnenmaterials allgemein adressiert. Einladungen zu Kundenveranstaltungen kommen häufig nicht bei den Personen an, die Ihre Verkaufsabteilung eigentlich erreichen möchte. Sie hören regelmäßig, dass Ansprechpartner von Kunden gerne gekommen wären, wenn sie die Einladung tatsächlich erhalten hätten. Somit entgehen Ihnen Chancen beim Aufbau einer Beziehung zu Bestands- und Neukunden.

Die Lösung

Mit Sofon können Sie durch einfaches Anklicken von Merkmalen Unterzielgruppen innerhalb Ihres Kundenbestands auswählen. Darüber hinaus sind keine weiteren Schritte erforderlich, schon gar keine zeitraubenden Aktionen. Auf diese Weise können Sie Newsletter, Einladungen, Mailingaktionen und dergleichen immer zielgerichtet verschicken und Kampagnen auch auf die richtigen Personen zuschneiden. Mit Sofon stehen Ihnen automatisch all diese Möglichkeiten zur Verfügung.

Ihre Vorteile

  • Sie belästigen keine (potenziellen) Kunden mit Informationen, die sie gar nicht interessieren.
  • Sie vergeuden bei Aktionen und Kampagnen keine Zeit mit der Suche nach deen richtigen Ansprechpartnern.
  • Sie verschwenden kein Geld für Werbematerial, das nicht bei denen ankommt, für die es bestimmt ist.
Lost Order Analysis (Erfolgs-Verlust-Analyse)

Ihre Situation

Ihr Unternehmen operiert wie geplant, die Anzahl der Aufträge, die Sie akquirieren, ist zufriedenstellend, und dennoch gelingt es Ihnen nicht wirklich, ein Wachstum zu erzielen. Umsatz und Absatz stagnieren. Sie haben schon mehrmals versucht zu ergründen, was im Verkauf besser laufen könnte. Warum ziehen beispielsweise manche Angebote keine Aufträge nach sich? Doch mit dieser Art von Fragen stoßen Sie in Ihrer Verkaufsabteilung auf großen Widerstand. Die Verkäufer machen ein langes Gesicht, verweisen auf den Arbeitsdruck und stecken ihre Energie lieber in das nächste Angebot für den nächsten Kunden. Natürlich ist es auch mit viel Arbeit verbunden, so etwas zu ergründen. Ihr ERP-System hilft Ihnen dabei nicht weiter.

Verbesserungsprogramme halten auch kein Patentrezept bereit. Sie haben im Laufe der Zeit bereits einige durchgeführt, doch diese sind mit einem hohen Zeitaufwand für Ihr Unternehmen  verbunden. Nach jedem Programm wird kurzzeitig alles besser, aber ein Sprungbrett für echtes Wachstum sind sie nicht. Genau genommen liegt der Fokus in Ihrem Unternehmen auf der Umsetzung der eingehenden Aufträge, der Behebung von Engpässen in der Produktion und den Bemühungen, den Kunden dauerhaft zufriedenzustellen. Durch den schnellen Anstieg der Nachfrage ist der tägliche Arbeitsdruck hoch. Da gerät das Thema Wachstum gerne mal in den Hintergrund.

Die Lösung

Mit Sofon können Sie nicht nur die Informationen aus erteilten Aufträgen nutzen, sondern auch jene aus Lost Orders, verlorenen Aufträgen. Dafür sind keine zusätzlichen Registrierungen notwendig. Eine Analyse verlorener Aufträge ist genauso viel und nach Möglichkeit sogar noch mehr wert als eine Analyse erteilter Aufträge. Denn wenn Sie wissen, warum Kunden sich gegen Sie entscheiden, können Sie dort ansetzen und etwas verändern. Gerade in dem Umstand, dass Angebote keine Aufträge nach sich ziehen, liegen Ihre Verbesserungsmöglichkeiten und Ihr Wachstumspotenzial.

Sofon speichert Daten aus allen Angebotsfassungen aller Kunden. Wenn Sie die Fassungen von Lost Orders durchleuchten und nach Gemeinsamkeiten durchsuchen, können Sie Signale daraus ableiten. Dabei können Sie jeden denkbaren Aspekt betrachten. Vielleicht entdecken Sie, dass es bei bestimmten Produkten immer bei einem Auftrag bleibt. In diesen Fällen gibt es möglicherweise Probleme mit dem Kundendienst. Mangelt es vielleicht an Know-how? Oder an einer serviceorientierten Einstellung? Oder taucht in Lost Orders immer die gleiche Option auf? Sollten Sie diese Option dann überhaupt noch anbieten? Gibt es bestimmte Produkte, die nicht laufen? Dann ist es sinnvoll zu prüfen, welche gewünschten Optionen diesen Artikeln fehlen. Oder beobachten Sie, dass das Interesse nach Budget Proposals nachlässt, sobald Sie den tatsächlichen Preis anbieten? Dann sind Sie möglicherweise zu teuer, und es ist Zeit, Ihr Preismanagement unter die Lupe zu nehmen. Sie können die Informationen, die Sie aus Lost Orders generieren, natürlich auch nach Kundenkategorien aufschlüsseln. Sind es gerade interessante Kunden, bei denen viele dieser verlorenen Aufträge zu beobachten sind, oder viele einmalige Kunden, bei denen der Aufbau einer Beziehung weniger wichtig ist? Je nachdem ist gegebenenfalls große Eile geboten, wenn es darum geht, etwas zu verändern. All diese Informationen aus Lost Orders sind äußerst wertvoll, um sich ganz gezielt verbessern zu können. Und in einer Verbesserung liegen Ihre Wachstumschancen.

 

Ihre Vorteile

  • Sie können ein Wachstum erzielen, indem Sie sich auf fundierte Weise zielgerichtet verbessern.
  • Sie können proaktiv an der Kundenzufriedenheit arbeiten: Sie haben viel größere Chancen, gute Kunden zu halten und neue anzuwerben.
  • Sie können vermeiden, dass künftige Aufträge verloren gehen.
  • Sie vermeiden, dass Sie Investitionen tätigen, die sich nicht auszahlen, wie etwa die Entwicklung neuer Produkte, obwohl der Weg in Richtung Wachstum ein anderer ist und beispielsweise eine bessere Preispolitik erfordern würde. 
Sales Forecasting (Vertriebprognose)

Ihre Situation

Die Qualität Ihrer Umsatzprognosen lässt zu wünschen übrig. Sie stellen regelmäßig fest, dass der prognostizierte Umsatz und Absatz nicht der Wirklichkeit entspricht. Die Vorratshaltung verläuft sehr hektisch. Regelmäßig kommt es zu Fehlgriffen, wodurch Lieferzeiten nicht eingehalten werden. Kunden nörgeln. Bei ein paar treuen Kunden war es kurz vor knapp.

Gleichzeitig haben Sie von manchen Artikeln sogar zu hohe Stückzahlen vorrätig. Und das sind ausgerechnet diejenigen, deren Preis erheblich gesunken ist.

Eine adäquate Produktionsplanung ist genauso schwierig. Gelegentlich stoßen Sie in Sachen Flexibilität an Ihre Grenzen, und die Kosten für Rekrutierung und Einsatz von Zeitarbeitskräften schießen in die Höhe. In anderen Fällen wiederum verzichten Sie so lange darauf, dass ein paar erfahrene, flexible Arbeitskräfte bereits woanders eine Beschäftigung gefunden haben. Schade. Aber was tun Sie dagegen? In Sachen Planung und Steuerung verweilen Sie weiterhin in unruhigem Fahrwasser.

Die Lösung

Sofon sorgt dafür, dass Sie alle Daten, die Ihre Verkäufer für ihre täglichen Aktivitäten registrieren, gezielt für das Sales Forecasting nutzen. Und das ohne jeden Zusatzaufwand.

Ihre Verkäufer registrieren ihre Aktivitäten über intelligente Fragelisten. Auf Grundlage dieser Listen berechnet das System automatisch die Erfolgsaussichten. Dies erfolgt zu jedem gewünschten Zeitpunkt im Sales Funnel, beispielsweise dann, wenn aus einem Lead eine Opportunity oder aus einem Budget Proposal ein Angebot wird. Da alle Detaildaten in allen Angeboten mit den berechneten Erfolgsaussichten kombiniert werden, wird ohne jeden Zusatzaufwand eine Umsatzprognose erstellt. Diese Prognose vermittelt einen Eindruck von der Anzahl der zu erwartenden Aufträge und verschafft einen Einblick in alle Details zu den angebotenen Artikeln und Dienstleistungen. Da in Angeboten auch Lieferzeiten angegeben sind, wissen Sie genau, was Sie innerhalb welcher Frist produzieren müssen. Auch Selbstkostenpreise und Auftragswerte werden transparent.

Auf dieser Grundlage haben Sie einen Überblick über Ihren künftigen Umsatz und können Einkauf ebenso wie Produktionskapazität planen. Sie sehen frühzeitig, welche mehr oder weniger zeitraubenden Produkte Sie herstellen müssen und wann Sie wie viele Ingenieure und Produktionsmitarbeiter benötigen. Außerdem können Sie antizipieren, ob Sie in Bezug auf Lieferzeiten in Bedrängnis kommen, und vorausschauend tätig werden. Und sollten mit Ihren Produkten Dienstleistungen, wie etwa eine Installation, verbunden sein, wissen Sie bereits im Voraus, wann Sie wie viele Monteure und Installateure einsetzen müssen.

Ihre Vorteile

  • Sie haben einen Überblick über Ihren künftigen Umsatz.
  • Sie können sich mit Einkauf, Engineering, Produktion und Installation optimal auf künftige Aufträge vorbereiten.
  • Sie können drohende Lieferschwierigkeiten abwenden, indem Sie zusätzliche Engineering- und/oder Produktionskapazität anheuern oder mit dem Kunden über abweichende Lieferzeiten sprechen.
  • Durch eine frühzeitige Planung gestalten Sie Ihre Produktionsprozesse reproduzierbar.
  • Da Sie die Bereiche Einkauf und Einsatz von Personal und Mitteln auf organische Weise hinauf- und hinunterschrauben können, können Sie Ihr Unternehmen wohlüberlegt leiten.

Kunden, die vom Sofon Sales Management profitieren

Sofon Produkte, die das Sales Management leichter machen

Sales Organizer

Der Sofon Sales Organizer bietet Verkäufern und Vertriebsmanagement die Möglichkeit, eine bessere Kontrolle über den Vertriebsprozess zu bekommen, im online Büro und offline unterwegs. Der Sofon Sales bietet alle gängigen CRM-Funktionalitäten und verursacht keinen Verwaltungsaufwand für den Verkäufer. Ganz im Gegenteil, Sie haben damit das richtige Instrument für erfolgreiches Arbeiten.

Sofon Approval Portal

Sofon Approval Portal bietet zusätzliche Autorisierungsfunktionen für Sofon Proposal Organizer. Kennzeichnend sind die Möglichkeiten zum Genehmigen oder Ablehnen von Angeboten über ein Portal und der Einsatz mehrerer Genehmigungsniveaus.

Sofon Approval App

Genehmigen Sie Angebote rund um die Uhr überall auf der Welt mit Ihrem Smartphone.

Mit der Sofon Approval App können Angebote jederzeit (24/7) und überall mit dem Telefon genehmigt werden, damit sie noch schneller an den Kunden gesendet werden können.

Kontakt zu Sofon

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